Tecniche avanzate con Sales Navigator per assicurarsi appuntamenti
26
Feb

Tecniche avanzate con Sales Navigator per assicurarsi appuntamenti

La maggior parte dei venditori usa LinkedIn Sales Navigator come un database dove cercare nomi di decisori che poi agganciano con metodi vecchi e che portano scarsi risultati.

Molti corsi di formazione o libri, infatti, quando parlano di vendere con LinkedIn si concentrano sull’aspetto del profilo o accennano a come mandare inMail efficaci.

Tutte queste sono tecniche passive che non vanno al cuore dell’obiettivo: capire la mentalità dell’utente LinkedIn e definire una strategia per ottenere appuntamenti commerciali.

Se la rete vendita non riesce a fare il salto dalla passività alla proattività sistematica rischia di non sfruttare al 100% l’investimento che l’azienda ha fatto su LinkedIn Sales Navigator. (Che così si trasforma in un costo improduttivo e alimenta il mito che “LinkedIn non funziona”.)

Il vero potere di LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn è un referral network: il suo vero potere sta nella capacità di farti scoprire la strada più veloce e più efficace per ottenere l’appuntamento con la persona che desideri.

Assomiglia a un CRM, a un database, a un social network tutti combinati in uno.

LinkedIn Sales Navigator è uno strumento con cui:

  • gestire i contatti dei prospect,
  • essere aggiornati in tempo reale su quello di cui discutono,
  • interagire con conversazioni pubbliche e privati prima dei competitor.

Certo, trovare le persone giuste alla velocità del pensiero è strabiliante. Ma stiamo appena grattando la superficie.

È per questo che dovresti investire in un percorso di Social Selling con LinkedIn e non semplicemente in “un corso”. In poche ore affronti con il tuo team solo la parte più semplice e di minor valore, utile a darti una panoramica generale ma non a farti conquistare risultati con LinkedIn.

Se vuoi che la tua rete vendita abbia successo con LinkedIn Sales Navigator abbiamo bisogno di metterci d’accordo su una cosa.

Assicurarsi appuntamenti con LinkedIn richiede strategia, tempo, lavoro.

L’importanza di partire col piede giusto

In azienda vediamo troppi venditori procedere su LinkedIn in maniera disordinata. L’approccio preferito è usare pochi semplici filtri e salvare qualche lead e qualche account.

È la strategia del: “intanto vedo”. Poi presi dalle attività quotidiane, gli appuntamenti, le telefonate, puntualmente si dimenticano di accedere a Linkedin Sales Navigator.

Come in altre attività più tradizionali, andare a casaccio non è un modo produttivo di lavorare. È meglio dedicare una riunione specifica a definire e impostare gli obiettivi trimestrali e mensili con Sales Navigator.

In questa prima fase la priorità è assicurarci che ciascun elemento del team:

  • sia sulla stessa lunghezza d’onda,
  • abbia delle azioni concrete su cui misurarsi,
  • prenda un impegno col team leader e i colleghi.

Definisci l’obiettivo in termini di persone da raggiungere e un termine entro cui raggiungerlo. Monitora in questa fase la quantità è la qualità del tempo speso su LinkedIn Sales Navigator e isola i top performer.

Salva massimo 50 account

Un buon consiglio per i neofiti di LinkedIn Sales Navigator é partire con almeno 20 account salvati. In questo modo il sistema può cominciare a elaborare le informazioni utili per fare un po’ di “massa critica”.

Da qui in poi le strade sono le più disparate. Alcuni decidono di non salvare mai più nessun account: sono gli utenti che faticano a usare LinkedIn Sales Navigator e spesso anche i primi ad abbandonarlo.

Altri invece optano per una proliferazione incontrollata di lead e account, tanto che la massa critica diventa sovrastante e impossibile da gestire. Persi nel rumore, abbandonano gradualmente LinkedIn Sales Navigator e lamentano spesso di come sia confuso.

A che punto è il tuo team? Puoi verificarlo dal pannello di amministrazione: come direttore o responsabile commerciale hai accesso ai dati di utilizzo della piattaforma.

Ti consigliamo di verificarli con regolarità: sono lo strumento chiave per avere il polso della situazione e controllare la resa del vostro investimento.

Tecniche avanzate con Sales Navigator per assicurarsi appuntamenti

Il nostro consiglio è concentrarsi su massimo 50 account alla volta. Ricordati che LinkedIn Sales Navigator non è l’unica fonte di lead che hanno a disposizione i tuoi commerciali. Devi quindi proporzionare il carico di lavoro al tempo dedicato al canale.

50 account è un volume gestibile per un commerciale che spende 30-60 minuti al giorno su LinkedIn. Se vuoi aumentare il numero di account seguiti per commerciale devi aumentare in proporzione il tempo che i tuoi venditori passano online.

Salva 5-7 lead per account

Uno dei gravi errori per un venditore su LinkedIn é volersi concentrare ostinatamente su una singola persona all’interno di un account.

Cosa succede se questa persona non usa LinkedIn con frequenza? Cosa succede se lo usa ma il venditore si pone in modo sbagliato e si “brucia” il contatto?

LinkedIn e altre fonti hanno dimostrato come oggi un processo decisionale di acquisto in azienda coinvolga tra le 5 e le 7 persone. Il mercato è inoltre più mobile e spesso l’interlocutore che stavamo corteggiando decide di cambiare azienda o viene sostituito.

È fondamentale avere più “porte” aperte possibili all’interno dello stesso account. Grazie a LinkedIn Sales Navigator possiamo mappare facilmente tutte le persone che in azienda hanno influenza nelle conversazioni che riguardano l’acquisto dei nostri prodotti o servizi.

Assicurati che per ogni account vengano seguiti 5-7 lead. Ogni commerciale avrà costruito in questo modo un feed focalizzato che gli consente di agire in modo tempestivo quando un potenziale cliente pubblica qualcosa o viene menzionato nelle news.

5-7 il numero ideale. Meno di così si rischia di non avere abbastanza informazioni; più di così si rischia la sovrabbondanza informativa.

Filtra il feed per Lead Shares e inizia a commentare

Il paradosso dei venditori è che sono i maestri della parola fuori da internet ma appena si mettono di fronte una tastiera vengono colti dal panico.

La paura di farsi vedere incompetenti in una platea professionale di mezzo miliardo di utenti li frena dall’usare la propria esperienza per conversare con un potenziale cliente su LinkedIn.

Eppure, secondo una ricerca di insidesales.com, la prima persona ad entrare in contatto con un potenziale cliente si aggiudica il 50% delle vendite.

Tradotto: dì ai tuoi venditori di mettere da parte le paure e dimostrare su LinkedIn che sono dei professionisti competenti e affidabili, ogni giorno.

Il canale della messaggistica privata si sta saturando velocemente. Tutti vogliono parlare con gli Executive e riempiono le loro caselle di posta di inviti indesiderati e messaggi spam.

Quello che pochi fanno invece é iniziare conversazioni pubbliche con i potenziali clienti dimostrando il proprio valore e creando un rapporto di fiducia prima dello scambio dei contatti.

Ricorda che gli utenti usano principalmente LinkedIn per 1) networking e 1) aggiornamento professionale, cioè:

  1. entrare in contatto con professionisti nel loro settore o loro omologhi in settori diversi;
  2. ricevere informazioni rilevanti che facciano progredire la loro comprensione di un tema, mostrino opportunità o li mettono in guardia da rischi e pericoli per il loro business, che loro non vedono.

Questo è l’unico tipo di approccio che funziona su linkedin: un approccio tecnico-consulenziale. Il venditore che ha successo su LinkedIn è quello che spende il proprio tempo per relazionarsi pubblicamente coi potenziali clienti dando informazioni rilevanti.

Usa TeamLink e i referral

Il modo migliore per assicurarsi un appuntamento e farsi presentare da una persona che si fida di noi. Ancora meglio se questa persona è già nostro cliente.

È interessante sapere che il 91% dei tuoi clienti è disposto a darvi una referenza e solo il 11% dei commerciali chiede attivamente delle referenze (Dale Carnagie). Un dato drammatico se pensi che l’80% delle introduzioni genera una vendita.

Il passaparola analogico è un’attività spontanea che deriva dal buon cuore dei tuoi clienti. Andare a caccia di referral su LinkedIn é un’attività scientifica che ti consente di conquistare più appuntamenti e aumentare i tuoi volumi di vendita.

Perché spendere 30 minuti al giorno a mandare messaggi che non ottengono risposta piuttosto che usarli per trovare un buon aggancio in comune e fargli una breve telefonata per convincerlo a presentarti la persona che ti interessa?

Prima di partire con campagna in massive di Cold inMailing invita il tuo team vendita a caricare i contatti e riferimenti dei propri clienti attuali su LinkedIn. Potranno usare LinkedIn Sales Navigator e scoprire quali dei loro clienti sono collegati con persone influenti all’interno dei 50 account che hanno selezionato in precedenza.

Usa attivamente TeamLink perché i tuoi colleghi potrebbero essere già in contatto con persone interessanti nell’azienda che stai seguendo. Se ad esempio vendete software e il vostro interlocutore è il marketing, perché non chiedere un aiuto al tuo collega che è in contatto con HR, Legal o Commerciale?

Usa (meglio) quel benedetto telefono

La chiave per un referral di successo è non lasciare mai a una chat impersonale il lavoro sporco. Quando hai identificato la strada più efficace per assicurarti l’appuntamento col potenziale cliente che desideri, alza il telefono.

Chiama il contatto in comune che conosci bene, chiedi al tuo cliente di darti i riferimenti diretti del Manager nell’ account XYZ, organizza un evento con una società partner che lavora in un settore differente ma ha i tuoi stessi clienti potenziali in portafoglio …

LinkedIn Sales Navigator è un referral network e il suo vero potere sta nell’aumentare le possibilità di creare relazioni, contatti, telefonate e appuntamenti dal vivo.

Quanti appuntamenti stanno generando, con queste tecniche, i tuoi venditori?

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