Organizzare appuntamenti all'estero con LinkedIn
5
Dic

Organizzare appuntamenti all’estero con LinkedIn

Con 530 milioni di utenti in 200 paesi, LinkedIn è il social professionale più grande al mondo. Grazie alla sua diffusione è il compagno di lavoro ideale per l’export manager o l’azienda che vuole conoscere mercati esteri o trovare clienti, fornitori, distributori dall’altra parte del globo.

Ho chiesto a Pierantonio Gallu di ChannelMarketing di darci un esempio concreto di cosa LinkedIn può fare per un’azienda che vuole internazionalizzare. Il core business di ChannelMarketing è supportare le PMI italiane del B2B a crescere nel mercato cinese, che su LinkedIn è recentemente esploso grazie anche all’apertura di una nuova sede locale.

Di recente, Pierantonio ha seguito diversi progetti nati da aziende in Italia e poi sviluppati in territorio cinese. Ogni volta che andava in Cina però (5-6 volte l’anno) si riprometteva di cercare aziende direttamente da lì. Ovviamente dovendo seguire i progetti, spesso il tempo per fare questa cosa era molto risicato.

Così ha deciso di optare per diverse soluzioni. Il mailing a tappeto è stato escluso quasi subito, sia per gli scarsi risultati che aveva già dato in passato, sia per un’incoerenza percepita col tipo di servizi venduti. Anche affidare lo scouting alla sua collaboratrice cinese che poi avrebbe chiamato a freddo le aziende della zona di Shanghai non ha portato i risultati sperati.

LinkedIn invece si è rivelata uno strumento vincente per diversi motivi e ha permesso a Pierantonio di fissare diversi appuntamenti con aziende interessanti.

Trovare contatti di aziende all’estero

Per trovare i prospect più appetibili ha seguito 3 strade.

1. Contatti di primo livello. Per prima cosa, Pierantonio ha riattivato contatti con manager e imprenditori italiani operanti nella zona di Shanghai che già aveva nel suo network LinkedIn. Un network costruito nel corso del tempo e in occasione di viaggi precedenti.

L’errore tipico dei commerciali è stivare tutti i contatti in una rubrica telefonica. Questa rubrica non è però interrogabile come il database di LinkedIn, e soprattutto non mi permette di accedere ai contatti dei miei contatti. Una buona norma quando incontriamo delle persone dal vivo è anticipare o far seguire l’incontro da una richiesta di collegamento LinkedIn.

Ricordati di personalizzare sempre il messaggio, non dare per scontato che le persone si ricordino di te o di quello che vi siete detti, specie se fai passare qualche giorno. Usa lo script in questo esempio per aiutarti.

Script contatto conosciuto offline linkedin

2. Contatti di secondo livello. A questo punto Pierantonio ha usato LinkedIn per individuare nelle reti dei propri contatti altri prospect interessanti. Facendo leva sulla conoscenza e la fiducia reciproca è riuscito a ottenere alcuni appuntamenti sfruttando i suoi contatti più attivi come “ponte” verso i potenziali clienti papabili.

Questa tecnica è l’inverso del passaparola tradizionale. Una tecnica che spesso i venditori su LinkedIn non usano, preferendo mirare direttamente al decisore finale con messaggi a volte poco incisivi o addirittura indesiderati.

Mentre il referral su LinkedIn ha un’alta probabilità di successo, il contatto a freddo il più delle volte infastidisce chi lo riceve; costui si fa una pessima impressione sia della persona che dell’azienda che rappresenta.

3. Contatti di terzo livello. Ultimo ma non ultimo, Pierantonio ha incrociato l’elenco delle aziende associate alla Camera di Commercio Italiana in Cina di Shanghai con il network LinkedIn. Anziché mandare una semplice email, che si sarebbe persa nel cumulo di quelle poco importanti, si è optato per un contatto diretto su LinkedIn.

E c’erano tutti. Il 100% delle aziende individuate.

Contattare le aziende all’estero

Rimaneva ancora un problema: come proporsi alle aziende in modo “giusto”, cioè in modo da generare sufficiente interesse e concordare un incontro?

Ai prospect di secondo e terzo livello individuati nell’elenco della Camera di Commercio Italiana, Pierantonio ha inviato una richiesta di contatto con un messaggio personalizzato. Il messaggio non mirava a vendere qualcosa al primo approccio ma semplicemente a presentarsi.

Ciò che sembra semplice buonsenso è in realtà il primo motivo di fallimento di chi vende prodotti e servizi su LinkedIn: non prende tempo per instaurare un rapporto di fiducia col potenziale cliente ma va dritto al punto, facendo proposte commerciali indesiderate.

Presentandosi in modo autorevole e trasparente, Pierantonio ha avuto un alto indice di accettazione delle richieste, segno anche che i nostri manager residenti all’estero sono sia molto abituati a usare LinkedIn sia molto propensi a stringere relazioni con i loro connazionali.

Quando iniziare a contattare le aziende all’estero?

Il segreto di un’attività di prospecting fatta in questo modo è stato quello di iniziare due mesi in anticipo!

Un altro grave errore di chi vuole vendere i propri servizi / prodotti su LinkedIn, specialmente in un mercato estero dove magari è poco posizionato, è partire in quarta senza preparare del materiale marketing che possa destare interesse.

Il prospect che non ti conosce tende anche a non fidarsi di te. Cosa puoi dirgli per ottenere la sua attenzione?

Prenditi del tempo per studiare quello di cui parlano i tuoi contatti e usa LinkedIn per condividere notizie, informazioni di settore che ti posizionino come persona competente e interlocutore interessante. Pierantonio, ad esempio, ha pubblicato articoli specifici sul mercato cinese e risorse utili per il business delle aziende che intendeva incontrare.

Dopo aver generato un certo coinvolgimento è partita, un mese prima del viaggio, una campagna di messaggi con l’obiettivo di informare i prospect delle date in cui sarebbe stato in Cina chiedendo, a questo punto sì, la disponibilità a un appuntamento.

Oltre la metà delle persone contattate ha fornito recapiti diretti (email e telefonici) e tramite questi Pierantonio ha potuto organizzare un numero di appuntamenti più che sufficienti a riempire le giornate che aveva in programma di dedicare ai prospect.

Un risultato che, a suo dire, non avrebbe ottenuto con nessuna campagna di mailing o telemarketing in così breve tempo. (E con un livello di qualificare dei contatti così alto.)

Usare LinkedIn nel commerciale estero

Grazie a LinkedIn, Pierantonio è riuscito a riempire l’agenda ottimizzando i costi e i il tempo della sua presenza in Cina.

Per farlo ha messo insieme 5 elementi chiave:

  • preparazione e studio del target;
  • incrocio di dati offline e online;
  • costruzione di fiducia prima del contatto;
  • contatto diretto con CTA chiara;
  • pianificazione e azione per tempo.

Sono tutti elementi egualmente importanti: spero che l’esempio di Pierantonio ti abbia dato buoni spunti da mettere in pratica in azienda!

Vuoi altri spunti utili? Allora scarica l’ebook “introdurre LinkedIn in azienda come strumento di vendita”, compila il form qui sotto e ricevilo subito!

Leave a Reply

uno × 3 =