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“LinkedIn non funziona”: i 5(+1) alibi dei tuoi commerciali

LinkedIn è uno strumento formidabile per la tua rete vendita: puoi ricercare e contattare potenziali clienti, far crescere i tuoi account o monitorare di nascosto la concorrenza.

Grazie a LinkedIn è più facile rispetto a qualche anno fa mappare organigrammi aziendali, trovare informazioni o contatti che erano difficili da scoprire, bypassare il classico filtro telefonico e parlare direttamente col decisore.

Per chi lavora con l’estero, LinkedIn è un supporto formidabile per ridurre i costi di trasferta – qualifico i prospect prima di mettermi in viaggio – o rendere produttive le fiere fissare appuntamenti all’estero settimane prima migliora il ritorno d’investimento.

Allora perché in azienda si fatica a far usare LinkedIn in modo professionale al team commerciale?

Dimmi se ti suonano familiari:

  • “non sono social”
  • “non ho tempo”
  • “i nostri clienti non stanno su LinkedIn”

e altre amenità…

Sì? Sono alcuni tra gli alibi più comuni che raccolgo nelle aziende e che impediscono ai tuoi commerciali di fatturare di più grazie a LinkedIn.

Per quanto bella sia la teoria, infatti, la pratica è che la tua squadra non lo usa, lo usa male o con un approccio destrutturato che porta risultati solo grazie al “fattore C”.

Molti commerciali, specialmente nel B2B, ammettono che LinkedIn ha cambiato il loro modo di lavorare e li ha resi più produttivi a vantaggio loro e dell’azienda.

Purtroppo questi bravi venditori “social” rimangono spesso dei casi isolati e l’azienda non riesce a replicare il modello di successo su tutto il sales team.

Nota bene: un approccio sbagliato lascia il team vendita a bocca asciutta e infastidisce anche il decisore dall’altra parte. Il 53% nel B2B si fa una brutta opinione sia del venditore che dell’azienda che lo impiega.

Per tutte queste ragioni – sviluppo business e cura dell’immagine aziendale – è imperativo formare i tuoi venditori a un corretto uso di LinkedIn rimuovendo le riserve che hanno nei confronti del mezzo.

Continua la lettura e ti spiegherò come demolirle una ad una.

“Non ho tempo”

La madre delle obiezioni.

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Il tuo venditore tira fuori il cipollotto come l’affannato Bianconiglio e ti sbatte in faccia che non ha mica ore da buttare a giocare sui social, lui, deve macinare chilometri e fare appuntamenti.

Ha già i suoi target da raggiungere, che tu generosamente gli hai alzato a inizio anno, non ce la fa proprio mettere in agenda spazio per LinkedIn.

E tu gli credi.

Gli credi perché in fondo anche tu la pensi così, e non insisti. Va’ e fattura, a LinkedIn ci pensiamo un’altra volta.

Gli credi perché ti manca una percezione di quello che LinkedIn può fare per la tua azienda:

  • quanti potenziali clienti ci sono sulla piattaforma?
  • Quanti rispondono e in quanto tempo?
  • Quante connessioni mi servono per generare un contatto utile e trasformarlo in un appuntamento?
  • Qual è il ritorno di investimento che mi aspetto dal tempo che i miei spostano da altre attività?

Capisco che le agende dei tuoi commerciali siano piene. E ti dico che parte di quel tempo potrebbe essere speso in modo più produttivo?

Lo sai che un italiano passa mediamente 2h30 min al giorno sui social? (Cioè su Facebook, Whatsapp, Youtube…).

Armato di questa consapevolezza puoi rispondere così.

“Vuoi dirmi che…”:

  • Hai 60 minuti al giorno per commentare boiate su Facebook ma non ne hai 5 per chiedere 2 contatti a 2 potenziali clienti su LinkedIn?
  • Hai 60 minuti per guardare le barzellette e le foto sconce che vi scambiate tra amici nei gruppi di Whatsapp ma non ne hai 5 per fare follow up su un prospect che ti ha chiesto il contatto su LinkedIn?
  • Hai 30 minuti al giorno per guardarti video di Youtube in autoplay ma non ne hai 1 per condividere e commentare l’ultima cosa che l’azienda ha pubblicato sulla pagina LinkedIn?

Se questo non bastasse, prendi quel bravo commerciale “social” e dimostra al Bianconiglio che il tempo genera risultati.

Pelato il primo strato della cipolla, il Nostro ha però già pronta un’altra obiezione.

“Non sono social” / “Non so smanettare”

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“Eeeeeeeh sì, no, hai ragione.

No, ho capito, veramente, è che io non sono socialNon so smanettare, mi ci vuole tempo per imparare, per me il computer è email e word e internet e basta.”

I più arditi tentano l’affondo: “Dovresti farci un corso su come sfruttarlo”.

Subdoli. Ma d’altronde è il loro mestiere.

“Attento a quello che desideri – rispondigli -. Potresti ottenerlo.”

Scomponiamo l’obiezione. L’alibi gioca sulla probabilità (alta) che tu non abbia ben chiaro che tipo di ritorno ti aspetti da LinkedIn e rafforza con la killer word “corso” che ti apre le seguenti ferite ancestrali:

  • formatori pallosi che ti spiegano come pigiare i bottoni per 8 ore;
  • pagine e pagine di slide che non rileggerai mai;
  • i tuoi venditori fermi in un’aula 8 ore per n giorni invece che in strada a fatturare;
  • resistenze dell’aula che poi non applica e si lamenta con te;
  • il giorno in cui qualcuno verrà a chiederti conto dei soldi spesi in formazione e non saprai cosa dire.

5 lettere di dolore e rottura di scatole: per te la faccenda si chiude lì.

Facciamo che ti fidi se ti diciamo che esiste una formazione utile e anche divertente. (E se non ci credi, clicca qui.) Resta da smontare l’alibi, che in realtà sono due annidati.

Partiamo dallo “smanettare”.

Su LinkedIn non si “smanetta”: su LinkedIn si lavora.

La gestione del profilo, l’attività e l’engagement sui post, i contatti eccetera sono azioni professionali tanto quanto la telefonata o la mail.

Esattamente come questi strumenti, su LinkedIn non parliamo a Mario Rossi, a Silvio Bianchi o a Giuseppe Verdi: stiamo parlando col CEO di ABC, col Purchasing Managerdella XYZ, con l’HR Manager di Vattelapesca.

Associare LinkedIn allo “smanettare” è come guidare una Ferrari a 30 km/h.

Smanettare” è anche il riferimento a un’attività che ci si ingegna a fare ma di cui non si è esperti: è la paura di provare e non riuscire, di mettersi in discussione.

Certo, è più facile stare al calduccio nella zona di comfort piuttosto che provare degli strumenti nuovi; però quando questi strumenti – il telemarketing, il cold calling – perdono di efficacia, o si lavora il doppio o si lavora in modo più intelligente.

Rassicura il tuo commercialese sa usare internet, Facebook, il telefono Whatsapp e la mail sa usare anche LinkedIn.

Il suo non è un problema non è trovare il tasto giusto – tranquillizzati anche tu: un buon corso LinkedIn NON è un corso tecnico – ma di capire come sfruttare le meccaniche relazionali in un ambiente online.

Come riportare su LinkedIn le strategie che fanno di lui un venditore di successo offline? Questo è IL tema di un buon training.

Riassumendo dietro questa obiezione:

  • c’è spesso la non conoscenza del mezzo;
  • si nasconde la paura di dover provare e magari sentirsi inadeguati;
  • si combatte con della buona formazione e affiancamento one to one.

Il tuo venditore:

  • ha già le skill tecniche che gli servono;
  • sa già come fare relazioni coi clienti;
  • deve solo capire come trasferire ciò che sa già fare in un ambiente nuovo (LinkedIn).

“I miei prospect non sono su LinkedIn”

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“Davvero? Dimostramelo.”

La risposta più gettonata a questo alibi è di solito la derisione: dicevano così del telefono, del fax, dell’email…

Credo che rispondere così sia pericoloso e improduttivo. Improduttivo perché non sposta di una virgola il tuo problema: non hai certo motivato il tuo venditore a fare alcunché.

Pericoloso perché sei facilmente smentibile.

Vedi, LinkedIn è una piattaforma di mezzo miliardo di professionisti sparsi in tutto il mondo e la sua vision è di arrivare ai 3 miliardi entro un lustro circa.

Ci riuscirà? Ai posteri l’ardua sentenza.

Per il momento, se al mondo ci sono circa 2,8 miliardi di utenti sui social network (fonte) ciò significa che attualmente 1 persona su 5-6 è iscritta a LinkedIn.

Che al contrario significa: 4-5 persone su 6, LinkedIn non se lo filano di pezza.

Se hai deciso (torna all’alibi #1) che i numeri giustificherebbero un investimento su LinkedIn fai un’indagine preliminare per capire se effettivamente i tuoi prospect ci sono, quanti sono, come sono distribuiti geograficamente eccetera.

Che i tuoi prospect siano o non siano su LinkedIn non è un’opinione: sostanzialo coi fatti.

“L’Italia / la mia region / il mio settore è differente”

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“All’estero funziona da Dio, noi Italiani non ce la facciamo.” “Eh si fa presto a dire LinkedIn al Nord, qui al Sud non lo usa nessuno”. “LinkedIn va benissimo se devi parlare con le aziende grandi o per il B2B ma per il B2C non funziona”.

Anche se squaderni numeri e cifre di LinkedIn, anche nel tuo settore, ti sentirai dire che sì, sono numeri “in generale”. Poi sul mercato, tutti i giorni, ci sono io – ti dice il commerciale – e io so che nel nostro caso particolare LinkedIn non funziona.

Sottinteso: io posso anche fare una prova per vedere, ma questo toglierà tempo alle mie attività e già ti ho detto che avrà scarso successo. Con una premessa così è facile per te archiviare nuovamente LinkedIn tra le cose “da farsi prima o poi” (cioè mai).

Questa obiezione è delicata, come la precedente: stai mettendo in discussione le capacità del tuo team. Fai attenzione a comunicarlo in modo che sia un potenziamento e non una diminuzione.

La soluzione più corretta è evitare di gettare benzina sul fuoco: fai un’analisi del tuo target market su LinkedIn e chiedi la collaborazione dei tuoi venditori nel capire come aggredire quei numeri con attività di vendita “tradizionale” e social selling.

In una parola: dissolvi il problema, anziché cercare di risolverlo. Incoraggia un’azione bottom-up in cui siano loro a chiederti di voler fare un percorso di social selling.

“Ce l’ho ma nessuno mi risponde (ergo non serve a niente)”

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Togliamo l’elefante dalla stanza: è vero che noi Italiani facciamo culturalmente fatica a comportarci decorosamente su LinkedIn.

 

A me la mamma ha insegnato a dire “prego” e “grazie” fin da quando ho iniziato a parlare e quando non so qualcosa, di chiedere “per piacere”. Poi sbarchi su LinkedIn e vedi nell’ordine:

  • professionisti a cui mandi un messaggio di collegamento, ti accettano e non si degnano di rispondere mai;
  • manager a cui mandi una inMail e dopo 3 mesi ancora devono rispondere;
  • utenti più disparati che ti chiedono il contatto, chiedi cosa puoi fare per loro e ti rispondono “niente grazie, ho chiesto il contatto per averlo”, come non avesse valore.

Dall’altra parte però vedi venditori che:

  • mandano messaggi di apertura che parlano di “io”, “me”, “la mia azienda leader”, “noi” e non del prospect e dei suoi benefici;
  • chiedono contatti per far numero e li parcheggiano in attesa di un futuro mistico (che non arriva) in cui risentirli;
  • non usano LinkedIn per fare rapport ma per cacciare selvaggiamente email e numeri di telefono come dei coyote disperati;
  • contattano un decisore e appena accettano *ZAC*, gli sparano il catalogo o un pippone di 20 righe di presentazione.

Chi ha ragione? Nessuno.

Sono comportamenti equamente inefficaci e sbagliati. Se il commerciale è giustificato a dire che il proprio mercato risponde poco, spesso il problema sta nel suo approccio / messaggio.

Fermati un attimo e studia il suo processo, il “come”: capisci assieme a lui in che modo migliorarlo e testa che effettivamente sia così.

“Il business si fa faccia a faccia”

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E chiudiamo con l’ultimo baluardo, la Bastiglia degli alibi.

Tieniti pronto a rispondere al fuoco perché ti spareranno addosso obiezioni come:

  • i migliori affari li ho fatti a tavola / davanti a un bicchiere di vino;
  • il cliente per fidarsi di te deve guardarti in faccia;
  • su LinkedIn il cliente non lo conosco, rischio di bruciarmi il contatto se gli scrivo qualcosa di sbagliato.

Spiazzalo: “guarda che LinkedIn non ti serve per andare a fare meno visite o incontrare meno prospect o bere meno bicchieri di vino. Anzi, io voglio che usi LinkedIn per fare più telefonatepiù visite più offerte!”

“LinkedIn non vende per te: vendere è il TUO mestiere.”

LinkedIn è un potente strumento grazie al quale puoi:

  • aumentare i contatti utili > pipeline più ricca = più giro d’affari;
  • qualificare meglio i contatti > aumenti il tasso di conversione su visite / offerte;
  • anticipare la fiducia > quando incontri il prospect si fida già di te, puoi partire da un gradino più alto e convertire di più.

Fintanto che lo usi in questo modo LinkedIn ti renderà un venditore più produttivo e di successo.

I bravi venditori “social” non sono quelli che passano la giornata su LinkedIn ma quelli che ci passano del tempo qualificato e hanno una precisa strategia per fare uscire il prospect dal social e incontrarlo al telefono o di persona.

Riassumendo

LinkedIn serve al bravo commerciale per aumentare le visite e i contatti di persona con i potenziali clienti.

Se nella tua squadra ce n’è uno così, chiediti come riprodurre il suo modello sul resto del team. Se non c’è, attivati per crearlo. Ricorda: oltre alle opportunità mancate un sales team che non si muove o si muove male crea un danno di immagine all’azienda.

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