Facilitare l'adozione di LinkedIn per trovare clienti online
19
Feb

Facilitare l’adozione di LinkedIn per trovare clienti online

Tutti quanti, tutti quanti, tutti quanti voglion fare jazz (Alleluja!)

Vi ricordate il jazz party de Gli Aristogatti? Ecco, quando sentiamo parlare di vendere su LinkedIn ci viene in mente Scat Cat e l’allegra brigata. O meglio, la notte dopo.

Terminati i bagordi, Duchessa e Romeo devono parlare di cose serie. Purtroppo per il micione la gattina sceglie di restare fedele all’anziana Adelaide per il bene dei pargoli.

Un po’ come in azienda. Tutti quanti vogliono trovare clienti online, con le chiamate a freddo che convertono di meno e i lead del telemarketing che perdono di qualità. I commerciali più audaci si arrangiano da soli e le aziende con gran fanfara investono in formazione digitale per la rete vendita.

Poi però la banda smette di suonare e tutto si fa calmo. Il venditore-Duchessa ringrazia l’azienda-Romeo: è stato bello, ma domani si torna ai vecchi metodi.

Non saranno avventurosi ma garantiscono un tetto per sé e la famiglia.

LinkedIn per trovare clienti: è una moda?

Facciamo sempre più acquisti online. I decisori, specie nel B2B, usano i social network per valutare l’affidabilità delle persone e delle aziende con cui fanno business.

In questo quadro, usare le reti online per attirare lead qualificati e creare nuove opportunità di business fa la differenza tra la crescita e il fallimento.

Oggi LinkedIn è posizionato come social business più grande al mondo. Con una base utenti che cresce di 2 membri al secondo in 200 paesi e che usa lo usa sempre più spesso, è la piattaforma su cui puntare per la ricerca e il contatto con nuovi potenziali clienti.

LinkedIn è uno strumento giovane che si sta avviando verso il suo periodo più intenso. È un social che richiede per l’azienda un cambiamento mentale e richiede del tempo per dare frutto.

Facilitare l’adozione di LinkedIn per la rete vendita è un percorso, non un corso.

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Sfatare il mito “social = giovinastri”

La prima resistenza della rete vendita è legata all’idea che il social sia una cosa da giovani. “Sono troppo vecchio per imparare i social”: è l’obiezione classica di commerciali dai 35 ai 60 anni.

Trovare clienti online con LinkedIn ha due componenti: una nuova, il social, e una antica quanto il mondo.

Nella sua essenza il social selling con LinkedIn è la capacità di:

  • frequentare un luogo in cui si riuniscono professionisti di settori specifici;
  • individuare quelli che più rispondono al nostro cliente-tipo,
  • iniziare una conversazione per conoscersi e fidarsi l’un l’altro,
  • curare il rapporto dando consigli e scambiandosi favori,
  • suggerire la soluzione a un problema / esigenza emersa in conversazione;
  • vendere quella soluzione;
  • fare leva sul cliente contento per generare passaparola positivo.

È l’esatto lavoro che ogni giorno fa un bravo venditore.

Spesso il tuo sales team ha paura di dover imparare tutto daccapo. Deve piuttosto imparare i meccanismi che su LinkedIn permettono di ricevere fiducia e parlare con più persone qualificate possibili.

Eliminare il verbo “smanettare”

LinkedIn è uno strumento di lavoro. Nel caso di LinkedIn Premium è anche un investimento aziendale che va fatto fruttare.

La domanda che frulla in testa al tuo venditore è: perché, a parità di tempo impiegato, dovrei usare LinkedIn piuttosto che altri mezzi?

Come Direttore Commerciale devi saper spiegare quali sono i motivi per cui la tua rete vendita dovrebbe usare LinkedIn, dimostrare che è un mondo ricco di opportunità. Un grande mare, con zone di pesca ricche e oggi poco presidiate.

Inizia dando loro degli obiettivi: quanti clienti hai su LinkedIn? Quanti potenziali ci sono? Come trovarli? Come fare leva sui referral dei clienti?

Dopo avere risposto a queste domande avranno capito che LinkedIn non è un giocattolo e che ti aspetti che lo usino con costanza ed efficacia.

 

Responsabilizza il management

“Come può il mio Sales Manager, che non usa LinkedIn, chiedere a me di essere costante e ottenere dei risultati?

E se il sales manager dà l’esempio ma poi l’Amministratore Delegato, l’HR, il Marketing non curano la propria presenza: cosa penserà di noi quel potenziale cliente che mi chiedono di approcciare su LinkedIn?”

Chi decide e acquista si fa su LinkedIn un’idea del venditore e anche dell’azienda per cui lavora. Nel bene e nel male. Un progetto di social selling ha successo nella misura in cui tutta l’azienda viene coinvolta, dal management alla rete vendita.

Introdurre in azienda LinkedIn come nuovo strumento di supporto alle vendite è un passaggio obbligato se vuoi stare al passo coi tempi. Se vuoi anche conquistare risultati con LinkedIn è importante che i tuoi manager guidino con l’esempio.

Altrimenti rischiate di:

  1. fare una formazione spot e/o acquistare delle licenze Sales Navigator che nessuno usa;
  2. partire in quarta con un progetto sui commerciali che fatica ad ingranare e non capisci perché.

In entrambi i casi hai usato delle risorse (tempo, denaro) in modo poco efficace.

Comunica con il marketing

Condividere informazioni, esperienze dei clienti, best practice è vitale per nutrire la macchina ingorda di contenuto dei social network. Ci sono almeno 5 modi in cui il marketing può e deve supportare le vendite su LinkedIn.

Un appello accorato a entrambi – sappiamo che la collaborazione è difficile.

Marketing: ascolta le vendite e trasforma in digitale paure, desideri ed esigenze dei clienti. Questo materiale può essere scaricato in cambio di una email o condiviso con PointDrive per facilitare le conversazioni della rete vendita.

Vendite: visto che la favella non vi manca, mettetela a frutto! La domanda di un cliente può essere quella di molti altri. Quella cosa che, sbuffando, ripeti sempre a tutti i clienti può essere raccolta in un ebook e distribuita ai tuoi potenziali.

Entrambi siete ricchi. Da soli siete sciocchi.

Trova un campione interno

I tuoi venditori sono uomini d’azione. Le parole arrivano fin qui: vogliono vedere qualcuno che ottiene risultati nel loro settore, nella loro area e preferibilmente nella loro azienda.

Il consulente è utile per metterli in riga nelle prime fasi e affiancarli più tardi. Hanno bisogno di un collega bravo, che con LinkedIn ha successo, con cui confrontarsi.

Individua una persona o un gruppo ristretto di persone super gasate di lavorare a questo progetto: ti aiuteranno a spingerlo “dal basso”.

È fondamentale che tu dia a queste persone gli strumenti necessari e benefit tangibili e intangibli – licenze Sales Navigator Team, comunicazione diretta col marketing, grafiche e materiali di supporto, informazioni in anteprima.

Riassumendo

LinkedIn è oggi posizionato come uno dei network più importanti per trovare clienti online, specie nel B2B. È un social giovane e richiede il commitment del management, del team leader e della rete vendita.

Usare LinkedIn significa potenziare con uno strumento digitale gli aspetti relazionali e consulenziali della vendita. Quelli che un bravo venditore dovrebbe avere.

Facilita l’adozione di LinkedIn in azienda comunicando che uno strumento di lavoro, non un giocattolo. Investi in LinkedIn Sales Navigator – ritorna con gli interessi – e fallo fruttare.

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