Come-evitare-che-la-tua-rete-vendita-si-porti-via-i-contatti-commerciali-da-LinkedIn
5
Set

Come evitare che la tua rete vendita si porti via i contatti commerciali da LinkedIn

Amelia Earhart una volta ha detto “Il modo migliore per fare una cosa è farla.” Ciò che si è dimenticata di dire è che il modo migliore per fare una cosa è…farla bene!

Mi è venuto in mente pensando a LinkedIn Premium, alla confusione che c’è intorno a questa soluzione, alle incredibili opportunità che vengono ogni giorno sprecate dalle aziende.

Aggiornare a LinkedIn Premium, per l’azienda, vale davvero la pena?

Aspettando che l’azienda si dia una risposta, succede che qualche venditore più audace finisce per agire di testa sua. Caccia i soldi dalla sua carta di credito. Non ha tempo di aspettare il benestare dell’azienda, figuriamoci una strategia pianificata, e si butta nella mischia.

La verità? Quel venditore fa bene, è l’azienda che sta facendo malissimo.

Però pensiamoci un attimo: cosa succede se quel commerciale decide di lasciare l’azienda? A chi restano i dati?

Di contro, se invece “paga” l’azienda, come fa a sapere che poi la rete vendita userà con profitto lo strumento? Come calcolare il differenziale di valore?

Cerchiamo insieme di orientarci nella scelta giusta ed evitare strade che possano danneggiare l’azienda.

A cosa serve LinkedIn Premium per la rete vendita?

Tra le altre cose a:

  • monitorare la concorrenza;
  • restare aggiornati sui movimenti interni o sui cambi d’azienda;
  • trovare spunti per migliorare l’aggancio commerciale;
  • contattare professionisti non direttamente connessi;

Smarchiamo un punto importante: LinkedIn è un social che dà il meglio di sé su clienti che hanno un valore complessivo medio superiore a 3-5000 €.

Questo perché l’utente LinkedIn, almeno qui da noi, vuole essere ingaggiato, coccolato e portato all’acquisto dopo un percorso di progressivo aumento del valore donato.

Un lavoro del genere richiede pazienza e contenuti ed è poco giustificabile se hai un valore cliente medio di 100-500 €.

Perché aggiornare a Premium?

Per tre motivi:

  1. LinkedIn rende in maniera proporzionale all’investimento;
  2. LinkedIn free è personale e non aziendale;
  3. LinkedIn free è limitato.

#1 Se su uno strumento investi poco ci credi poco, i tuoi venditori ci crederanno poco e produrrà poco.

Pagare uno strumento Premium ti mette nella logica: lavoro guadagno, pago pretendo.

Ciò significa che quando dal conto aziendale saranno usciti i soldi dell’abbonamento comincerai a trattare LinkedIn come strumento di vendita e pretenderai dai tuoi commerciali che lo usino bene per massimizzare la spesa.

Come effetto secondario ma importante, i tuoi potenziali clienti vedranno il logo dorato sul profilo dei tuoi venditori o consulenti e capiranno che come azienda state investendo in un approccio professionale a LinkedIn.

#2 LinkedIn.com è la parte personale del singolo collaboratore, dove gestisce tutti i contatti di lavoro utili, certo, per la propria azienda ma anche per il proprio futuro sviluppo di carriera e tale dovrebbe restare.

LinkedIn Sales Navigator permette di separare l’uso personale di LinkedIn per la crescita professionale da un lato e l’attività puramente commerciale dall’altro.

In questo modo hai uno strumento di relazione potenziato e focalizzato a vantaggio di:

  • ottimizzazione del tempo – la tua rete vendita produrrà di più con meno sforzo;
  • aumento delle performance – avranno più contatti qualificati a parità di tempo speso su LinkedIn.


Bada bene che uno strumento non basta a fare il successo e infatti, premium o non premium, le reti vendita tendono spesso a fare degli errori grossolani.

#3 LinkedIn.com è una formidabile piattaforma di relazione e di networking ma soffre di limitazioni: alla ricerca, al contatto, all’informazione.

LinkedIn ad esempio dopo un tot al mese blocca le ricerche e occorre aspettare il mese successivo per usarle di nuovo – con conseguente rallentamento dell’attività.

Non è possibile su linkedin.com scrivere a persone con cui non si è connessi e il feed delle attività è pieno di rumore dovuto al gran numero di contatti non in target che spesso l’utente meno esperto di LinkedIn ha accumulato nel tempo.

Su Sales Navigator invece si ricevono solo le notizie dei prospect / account seguiti, si possono inviare messaggi a persone non in diretto collegamento e non c’è limitazione alle ricerchepotenziate con filtri che non esistono nella versione free.

Dov’è che le aziende si fanno male quando scelgono Premium?

Andando al risparmio.

A meno che la tua azienda non abbia meno di 7 persone non c’è realmente motivo di risparmiare sull’abbonamento Premium di Team.

LinkedIn ha infatti due versioni di licenza: self-service (Professional) e aziendale (Team). La prima è acquistabile da ogni utente con la propria carta di credito. La seconda è acquistabile dall’azienda previo cont(r)atto con LinkedIn stessa.

Molte aziende di varie dimensioni per risparmiare 3-4k all’anno (perché questa è l’entità del risparmio) preferiscono “raggirare” il sistema facendo comprare le licenze individuali ai commerciali ma pagandole con la carta aziendale.

In questo modo sborsano meno ma generano più grattacapi che il denaro non speso.

Queste licenze infatti, pagate dall’azienda, sono associate al profilo della personache può farne ciò che crede senza che l’azienda ne abbia visibilità.

Tutti i dati, le attività e i contatti restano della persona fino a che essa rimane in azienda e poi … * puf * ! Rimangono solo le beghe per rimuovere la carta di credito aziendale dal profilo del dipendente …

Sales Navigator Team costa di più (e neanche tanto) e in cambio dà all’azienda la proprietà delle licenze; l’azienda può decidere di allocarle e trasferirle a piacimento con tutti i dati e le attività intatte, con una dose di controllo proporzionale al livello scelto.

Morale: se decidete di investire in LinkedIn Premium come azienda, fatelo preferibilmente come Team.

Un approccio cauto tipo “mettiamo un piedino nell’acqua prendendo 2 licenze self service” spesso fa più male che bene.

Per riassumere

Un’azienda che decide di usare seriamente LinkedIn come strumento per sviluppare nuovi contatti commerciali o per l’accounting si trova presto o tardi di fronte alla scelta di aggiornare alla versione Premium.

Se la tua azienda ha le dimensioni per giustificarlo (5+ venditori/consulenti o lavorate su grosse commesse specie all’estero) considera di passare subito alla licenza di Team per monitorare l’attività della rete vendita ed evitare spiacevoli inconvenienti.

Ricorda che lo strumento non sostituisce l’attività: i tuoi venditori devono essere formati e affiancati per far sì che l’investimento rientri almeno raddoppiato – cioè deve generare business per almeno 15-20k € all’anno se hai speso il minimo minimo.

Scopri come introdurre LinkedIn in azienda utilizzando come strumento di vendita,scarica subito l’ebook dedicato compilando il form qui sotto.