Direttore commerciale LinkedIn non è un giocattolo
7
Feb

Caro Direttore Commerciale: LinkedIn non è un giocattolo

Il manager avviò con eccitazione l’app di LinkedIn dal proprio smartphone. L’icona diceva: un messaggio non letto. Pigiò con il pollice, come un bimbo al suo primo uovo di Pasqua. Il messaggio arrivava da un nuovo contatto. Lo aprì. Lo scorse. Lo cancellò e chiuse l’app.

Il messaggio iniziava così:

Buongiorno, sono Mario di Vattelapesca srl, vendiamo soluzioni tecniche per il qui quo qua…

Messaggi di questo genere intasano le chat di LinkedIn di molti manager oggetto di attenzioni, più o meno indesiderate, di bravi professionisti della vendita che su LinkedIn si trasformano in carogne scalcagnate alle prime armi.

È colpa loro? Forse.

La responsabilità della consapevolezza digitale delle proprie risorse è del Direttore Commerciale o team leader. Egli si aspetta – giustamente – risultati ma deve anche dare gli strumenti e il supporto adeguato.

A volte non gli è chiaro cosa può fare LinkedIn per il business dell’azienda. Altre volte ritiene che LinkedIn non sia una priorità perché non ha tempo o non ce l’ha il suo team.

Si diffondono allora, per mancanza o insufficienza di riflessione, cattive pratiche su come acquisire contatti commerciali nel contesto di un social professionale.

Oppure si incentiva un sistema che premia la quantità rispetto alla qualità: ad esempio chi manda molte inMail o ottiene più contatti rispetto a chi ha i più alti tassi di risposta o crea più relazioni.

La realtà è che troppi Direttori Commerciali ancora vedono LinkedIn come “un social”: un gingillo trascurabile con cui, se proprio ci tiene, si può trastullare il marketing.

“Facciamo un corso”

I bravi venditori hanno però capito che LinkedIn oggi è un alleato potente per la loro attività. Bypassare i filtri, avere contatti nei posti giusti, costruirsi reti di influenza non è mai stato così facile.

Alle pressioni della rete vendita, l’azienda risponde: “facciamo un corso”. Tipicamente si risolve in una lotta tra poveri dove il fornitore (o il formatore) che mette più carne al fuoco in una giornata al prezzo più basso vince.

Come dice l’adagio: presto e bene non conviene. Troppi argomenti in una sola giornata, metà dei quali hanno a che fare col marketing (profili, pagina) annoiano i venditori.

Quindici giorni dopo i profili sono ancora allo stato brado e solo uno o due diligenti hanno applicato, sporadicamente, qualcosa.

Un mese dopo è il deserto dei tartari. Dopo vari tentativi di cold emailing falliti, l’azienda archivia l’esperienza e si dice che LinkedIn non funziona.

Tra i muri echeggia un “ve l’avevo detto”.

“Fare un corso” non basta

I tuoi bravi venditori sono quelli che hanno saputo costruirsi un portafoglio e una reputazione.

LinkedIn è il social network della reputazione: se sei bravo, riesci a creare online quella che in anni hai curato offline. O la rovini.

Il 59% dei decisori nel B2B si fa infatti una pessima impressione dell’azienda se il venditore si approccia in modo sbagliato (seriale, canonico, autopromozionale).

Perché dovrei darti fiducia, aprirti le porte del mio network o rispondere ai tuoi messaggi?

Quando fallisce un progetto di social selling con LinkedIn, spesso è perché non ci si è fatti queste domande.

Devi metterti nell’ottica che gli utenti usano LinkedIn per l’aggiornamento professionale. Non per farsi sbattere in faccia il vostro catalogo o essere tampinati con un’offerta commerciale
due secondi dopo la connessione.

I tuoi commerciali hanno 5 volte più probabilità di ottenere una risposta e un appuntamento se interagiscono col prospect con informazioni rilevanti, anziché un contatto a freddo.

Questa tendenza è accentuata sui social perché diamo per scontato di aver disseminato online abbastanza informazioni da poter esigere un contatto personalizzato. Non basta più “fare i compiti” o “avere i contatti” ma dare prospettive che cambiano gli equilibri.

Si tratta di un lavoro di fino. Richiede:

  • una riflessione sugli obiettivi;
  • un’analisi della presenza;
  • una formazione pratica;
  • un affiancamento nel medio periodo.

Un percorso, non un corso.

 

Gli elementi di un percorso per vendere con LinkedIn

Obiettivi

Concreti e condivisi. Definisci per la tua rete vendita quali sono le figure professionali a cui dare priorità nelle attività su LinkedIn.

Punta a chi ha potere di decidere o di influenzare decisioni e tieni la porta aperta per ogni persona vicina al tuo target che ti può dare informazioni preziose.

Definisci anche obiettivi di progresso nell’attività LinkedIn: parti da un’analisi dell’SSI dei partecipanti e raccoglilo periodicamente – suggeriamo ogni mese.

Usa una di queste formule per definire l’obiettivo di acquisizione contatti:

Vogliamo attivare su LinkedIn entro [tempo] [numero] relazioni con [ruolo] di aziende del settore [settore] nell’area [area geografica], che si occupano in particolare di [parola chiave rilevante].

Se il tuo target sono invece professionisti, usa questa formula:

Vogliamo attivare su LinkedIn entro [tempo] [numero] relazioni con [ruolo del professionista] nell’area [area geografica], che si occupano in particolare di [parola chiave rilevante].

Supporto marketing

La maggior parte dei corsi su come vendere con LinkedIn sono in realtà dei corsi di marketing.

Parlare del profilo o della pagina azienda è importante perché danno la prima impressione del venditore e dell’azienda.

La maggior parte dei commerciali sono però uomini d’azione e non di penna. Spesso si buttano a capofitto nel macinare contatti e lasciano il resto alle ortiche.

Assicurati che escano dalla formazione con il profilo fatto assieme al docente oppure che il marketing abbia tutti gli strumenti per curare la reputazione professionale del sales team su LinkedIn.

Formazione

La formazione, cioè trasferire delle competenze, è l’elemento centrale del nostro percorso, non l’unico.

Scegli per la tua rete vendita una formazione concreta che contenga casi, esempi, esercitazioni e modelli già testati per accelerare l’azione dei venditori.

Una delle domande che ci vengono fatte più di frequente è: cosa scrivo a un potenziale cliente?

Avere degli script collaudati aiuta a superare l’ansia da foglio bianco. Attenzione: personalizzare i modelli è la chiave per ottenere risposte qualificate.

Affiancamento

Ora che sono intelligenti, accertati che si applichino. Ricorda che non tutti imparano allo stesso ritmo.

Prevedi dei momenti di affiancamento singolarmente o in gruppo per far sì che le nuove abitudini diventino la normalità.

LINKEDIN PERCORSO VENDERE

L’elemento più importante: dare l’esempio

È facile che l’entusiasmo iniziale si spenga dopo un semplice “corso”.

I tuoi venditori non sono stupidi. Capiscono che se investi poco su LinkedIn, in fondo per te non è importante. Se gli imponi di fare qualcosa ti daranno corda per un po’ e appena mollerai tornerà tutto come prima.

I progetti che funzionano hanno tutti un elemento in comune: un team leader sinceramente motivato, che guida con l’esempio.

Prenditi del tempo per una consulenza personalizzata prima della formazione al tuo team. Cura il tuo profilo così che sia d’ispirazione per gli altri.

LinkedIn non è un giocattolo, e per gestirlo serve un percorso con degli step definiti. Se non sei pronto a spendere 10 minuti al giorno su LinkedIn prima della tua squadra, lascia perdere anche il “corso”.

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