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12
Apr

Accorciare le distanze con LinkedIn: intervista a Francesco Tammaro

“LinkedIn mi serve per accorciare le distanze con i miei potenziali clienti”. Un uso semplice e potente che tutte le reti vendita B2B che vogliono seriamente definirsi digitali dovrebbero fare del social network professionale più grande al mondo.

Accorciare le distanze significa avere più tempo per fare nuove relazioni, sfruttare meglio le trasferte e ridurre i cicli di vendita.

Abbiamo chiesto a Francesco Tammaro, International Sales & Marketing Manager per Huawei Technologies, corridore e appassionato di subacquea, di raccontarci come LinkedIn lo aiuta ad aumentare l’efficacia dei suoi viaggi intorno al mondo.

Ciao Francesco, di cosa ti occupi in Huawei Technologies?

Ciao Luca, in Huawei Technologies mi occupo di marketing per infrastrutture di rete fissa, ovvero tutte quelle infrastrutture che sono necessarie per il supporto dei servizi digitali.

I clienti a cui mi rivolgo sono operatori mobili e fissi, enti governativi. Con loro parlo di sviluppo del 5G, servizi cloud, smart homes e tutti quei servizi digitali a valore aggiunto che permettono ai nostri clienti di allargare la loro base utenti.

Su LinkedIn sei molto attivo e condividi notizie professionale sul tuo settore, sui trend di mercato. Possiamo dire che sei il professionista da seguire nella tua nicchia.

Come viene visto, in azienda, il fatto che usi LinkedIn?

L’uso di LinkedIn in azienda è abbastanza strutturato. Siamo supportati da un programma di LinkedIn (Elevate) che ci aiuta a trovare contenuti da condividere. Tra questi ci sono temi di natura economica, cultura tecnologica, sono piuttosto vari.

È importante che non si parli solo dell’azienda. Il mio interlocutore sa che rappresento il brand ma vuole sapere che poi quando mi dedicherà del tempo starà parlando con una persona competente.

L’azienda ha poi selezionato una serie di esperti, tra cui io, che hanno la possibilità di creare contenuti che poi vengono comunque sottoposti a revisione centrale.

Huawei Technologies ci invita a fare un uso attivo di LinkedIn con l’obiettivo di entrare in sintonia con i decision makers. Pensa che nel mondo siamo circa 160’000 persone, siamo presenti ovunque. Abbiamo clienti dappertutto e io dall’Italia posso stringere relazioni con LinkedIn in oltre 200 Paesi. È un bel potere.

Ci puoi raccontare nel dettaglio COME usi LinkedIn?

Essendo spesso in viaggio ho poco tempo per creare una relazione di reciproca fiducia con i miei clienti. Senza LinkedIn ci metterei dei mesi.

Qui invece posso raccogliere informazioni preziose sui miei prospecti: chi sono, dove hanno studiato, che università hanno fatto, qual è il loro background accademico, in che aziende sono stati e che ruoli hanno ricoperto nelle aziende precedenti …

Sono tutte informazioni che mi aiutano a farmi un quadro della persona che mi troverò davanti. Nel momento in cui vado a Johannesburg, a Dubai, in Spagna o in Olanda a incontrare un cliente, a sedermi con lui a un tavolo (in ufficio o a cena) so già chi ho di fronte.

Molto spesso i clienti fanno lo stesso: un buon 70% visitano il mio profilo nel momento in cui sanno che devo andare a trovarli. Anche loro si fanno un’idea di me non solo in base al profilo ma anche a quello che condivido.

Si aspettano di trovare una persona competente che meriti il loro tempi, con un background che soddisfa i loro requisiti e aspettative. Questo è fondamentale per creare subito rapporto e saltare la fase di “imbarazzo professionale” di due sconosciuti.

Quando siamo faccia a faccia possiamo accorciare i tempi, entrare direttamente in sintonia e passare alla fase in cui capiamo quali requisiti reciproci possiamo soddisfare.

E ora la domanda da 1 milione di dollari: quanto tempo ti occupa la gestione di LinkedIn?

Normalmente ci dedico circa mezz’ora al giorno, la mezz’ora dopo la pausa pranzo. È ormai diventata per me istituzionale: dopo aver mangiato è il mio momento LinkedIn.

Spesso do un’altra occhiata la sera e il weekend, famiglia e altri impegni permettendo. Grazie all’app col cellulare e col tablet posso lavorare comodamente in mobilità e curare la mia presenza ovunque.

Come dividi le attività in questo tempo?

Leggo qualche articolo condiviso dalle persone che incontrerò nelle prossime due settimane per capire come si stanno muovendo le aziende e come si stanno muovendo loro. Poi pubblico qualche articolo che ho selezionato la sera prima.

Spesso leggo la sera davanti alla tv, lo salvo e la mattina successiva lo pubblico.

Quando lo pubblico è importante per me arricchirlo, altrimenti sei solo uno che condivide notizie di qualcun altro. Ci allego sempre un piccolo commento, un’idea o una domanda. Lo condivido con persone che so essere interessate a leggere quel contenuto.

Se dovessi dare un consiglio a chi come te si occupa di creare relazioni per la vendita, quale sarebbe?

Consiglio di valutare attentamente i contenuti che vengono condivisi. Non è importante la quantità ma la qualità.

Bisogna essere presenti in modo efficace, non semplicemente presenti. Bisogna essere utili e se possibile indirizzare la condivisione richiamano con una menzione persone, profili che sono sicuramente interessati al contenuto che hai condiviso o creato.

Questo ti aiuta a creare collegamenti tra persone che rinforzano la tua immagine professionale.

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