Inviti LinkedIn: pensare prima di accettare
5
Set

Inviti LinkedIn: pensare prima di accettare

Faresti entrare qualsiasi sconosciuto in casa tua, o nel tuo ufficio?

Immagino di no. Eppure accetti tutti su LinkedIn prima ancora di sapere chi sono e cosa vogliono da te. (Perché qualcosa vogliono: non hanno una pistola alla tempia, tipo Codice Swordfish.)

Certo, se ti occupi di vendita ogni contatto è bene accetto che “fa numero” e “non si sa mai da dove arrivi una vendita”. LinkedIn però non è un parco giochi di contatti da scaricare e importunare al telefono, è uno strumento utile ad accorciare la distanza tra te e l’appuntamento con il prospect.

Ti sarà capitato che, una volta accettato il contatto:

  • ti hanno rifilato un’offerta commerciale o un cv 0,2 secondi dopo;
  • ti hanno detto “ah no volevo solo seguirti”;
  • hai mandato un messaggio e non ti hanno mai risposto;
  • hanno pubblicato cose oscene e sei stato/a costretto/a a rimuoverli.

Sono d’accordo con te: manca la cultura della relazione e spesso il contatto LinkedIn viene chiesto “tanto per”, scambiato per il bottone “segui” o come reminder “devo scrivergli” (poi non succede). Ma viene anche accettato “tanto per” e questo impoverisce la tua attività commerciale su LinkedIn.

L’efficacia di LinkedIn è direttamente proporzionale alla dimensione del tuo networkunita alla forza delle relazioni con i tuoi contatti. Ciò significa che non esiste il dilemma tra qualità e quantità: devi ottenere la quantità della qualità, cioè molti contatti e tutti buoni.

Pensaci: preferisci lavorare su una lista contatti sporca, dove devi eliminare il 70% dei nominativi, oppure su una lista ben profilata e “calda”?

Sento già le proteste dal pubblico: “avere tanti contatti e tutti di qualità è impossibile“!

Ora, io non sono un genio matematico ma mi sembra che una rete solida di 5000 persone sia lo 0.001% rispetto alla totalità di utenti LinkedIn. Uno sforzo irrisorio nel grande schema delle cose.

“Io sono un/a grande cultore/cultrice dei legami deboli, si impara sempre da chiunque quindi accetto tutti”.

Anche fosse vero che si impara da chiunque, legame debole non significa legame nulloAccettare un contatto e tenerlo in database non è costruire un legame è semplicemente aggiungere un record in una rubrica.

Controprova. Prendi 10 contatti a caso della tua rete: con quanti ti senti a tuo agio a prendere il cellulare e chiamare a freddo?

 

Gestire le richieste di contatto in entrata

È tutto più semplice quando hai un obiettivo ben chiaro su LinkedIn.

Quali sono i decisori delle aziende / settori con cui vuoi connetterti? Chi ti interessa? Perché? Cosa puoi fare per questa persona e cosa puoi fare tu per lui/lei? (Può essere un valore aggiunto anche come scambio di conoscenze, non per forza c4$h!) Cosa scriveresti subito come primo messaggio di aggancio una volta accettato?

Se non sai rispondere almeno a 2 di queste domande, prenditi del tempo per trovare le risposte.

Personalmente divido le richieste in 3 fasce:

  • assolutamente interessanti;
  • mediamente interessanti;
  • poco / per nulla interessanti.

Prima di tutto scorro la lista e ignoro subito i poco / per nulla interessanti. Persone il cui job title o l’azienda non rientra tra i miei target e poco o neanche lontanamente affine ad altri interessi. Sono persone per cui perderei più tempo a eliminarle successivamente che quello che impiego a ignorarle prima.

Come seconda cosa rispondo velocemente a tutte le richieste mediamente interessanti con un messaggio. Nel 99% dei casi non mi hanno inviato una nota personalizzata e allora sono io a cominciare la discussione.

Le opportunità più belle nascono così e anche molte opportunità di vendita. Potenziali clienti che se non avessi agganciato subito avrei perso – perché c’è sempre altro da fare, LinkedIn è una commodity più che una priorità, etc. etc. Do per scontato che l’altra parte sia interessata a un contatto e vado dritto al punto con un messaggio amichevole ma standard che posso agevolmente copia-incollare da Evernote.

Da ultimo mi prendo il tempo per studiare profilo, azienda e attività delle richieste assolutamente interessanti. “Quando hai fretta, rallenta il passo.” Queste sono le richieste da prendere in contropiede. Quelle alle quali non chiedi “cosa posso fare per te” o “come possiamo lavorare insieme” ma dici già qual è il tuo valore aggiunto per portare la conversazione a un alt(r)o livello.

La differenza tra chi ottiene qualcosa da LinkedIn e chi continua a smanettare è tutta qui: nella costanza di costruire relazioni personali, molte e di valore reciproco.

Suona familiare? È quello che fai tutti i giorni nel tuo lavoro.

Ho un dubbio e non so se accettare

Nessun problema. Rete > Inviti > Gestisci e puoi inviare un messaggio alla persona ancora prima di accettarla nella tua rete. Se risponde, bingo! Se non risponde, sai di non aver perso niente.

Non ho molte richieste di contatto in entrata

Beh, allora è il caso di cominciare a pubblicare più frequentemente su LinkedIn, intergire nei post dei tuoi potenziali clienti e seguire attivamente 2-3 gruppi importanti.

BOTTOM LINE: Usa LinkedIn per costruire vere relazioni, e molte. Richiede tempo, richiede impegno, dà risultati.

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