7 MOTIVI PER CUI LA TUA RETE VENDITA DOVREBBE USARE LINKEDIN
5
Feb

7 motivi per cui la tua rete vendita dovrebbe usare LinkedIn

LinkedIn è uno strumento essenziale per il venditore moderno. A volte però il Direttore Commerciale non ne conosce le potenzialità o pensa che sia ancora il network dove si scambiano i cv.

Una mancata comprensione di LinkedIn è la causa principale del disinteresse dell’azienda a investirci e questo si traduce in mancate opportunità.

LinkedIn ha infatti calcolato che i venditori che usano il network professionale generano +45% di opportunità a trimestre e hanno il +51% di possibilità di raggiungere i propri obiettivi rispetto ai colleghi che non lo usano.

Opportunità che vengono perse se l’azienda non ha interesse a formare la propria rete vendita sull’uso efficace di LinkedIn per l’acquisizione di contatti commerciali qualificati. E, ancora prima, di curare la propria presenza ufficiale e la credibilità online delle persone che sono tutto il giorno a contatto con i clienti..

Perchè LinkedIn è così importante per la tua rete vendita?

1. Mappare velocemente le organizzazioni

LinkedIn è l’unico social network dove posso risalire ai dipendenti di un’azienda semplicemente cercando la sua pagina ufficiale.

Usando la ricerca avanzata identifico facilmente le persone con cui mi interessa parlare all’interno degli account che seguo.

Non tutti hanno un profilo LinkedIn, ma una buona parte sì. Nel mondo siamo più di 530 milioni di persone e in Italia siamo 12 milioni. Cresciamo a livello nazionale di 2 utenti al minuto, globalmente 2 ogni secondo.

I profili sono visibili a tutti pubblicamente, anche se non siamo autenticati con le nostre credenziali. È facile costruirsi una mappa veloce dei referenti e replicare la ricerca su aziende diverse.

Questo risparmia tempo per la ricerca e completa le informazioni che magari non sono presenti nel sito ufficiale dell’azienda.

7 MOTIVI PER CUI LA TUA RETE VENDITA DOVREBBE USARE LINKEDIN

2. Creare liste di decisori

Se estendiamo l’analisi di una singola azienda a un intero settore industriale, LinkedIn ci dà visibilità sulla lista di tutti i decisori interessanti di quel settore.

È un valore impagabile perché permette di strutturare in maniera scientifica l’approccio di acquisizione di contatti su Linkedin.

Vediamo spesso, però, venditori a cui piace lavorare in maniera induttiva, andando caso per caso e azienda per azienda. È un comportamento efficace nella seconda parte dell’attività su LinkedIn.

Nella prima parte consigliamo sempre di partire da un obiettivo, una stella polare che tenga la barra dritta onde evitare che il commerciale si perda in micro attività inutili anziché ottimizzare il tempo speso su LinkedIn.

Usa una di queste formule per definire l’obiettivo di acquisizione contatti:

Vogliamo attivare su LinkedIn entro [tempo] [numero] relazioni con [ruolo] di aziende del settore [settore] nell’area [area geografica], che si occupano in particolare di [parola chiave rilevante].

Es. Vogliamo attivare su LinkedIn entro 3 mesi 10 relazioni con HR Director di aziende del settore software nell’area di Milano che si occupano in particolare di business intelligence.

Se il tuo target sono invece professionisti, usa questa formula:

Vogliamo attivare su LinkedIn entro [tempo] [numero] relazioni con [ruolo del professionista] nell’area [area geografica], che si occupano in particolare di [parola chiave rilevante].

Es. Vogliamo attivare su LinkedIn entro 3 mesi 10 relazioni con Commercialisti nell’area di Varese che si occupano in particolare di paghe e contributi per grandi aziende.

Definire un obiettivo specifico è fondamentale per definire attività concrete che dovrebbe fare la tua rete vendita. Inoltre ti dà gli elementi per interrogare il database di LinkedIn e generare la lista delle persone che rientrano nel tuo target.

7 motivi per cui la tua rete vendita dovrebbe usare LinkedIn

3. Analizzare a colpo d’occhio le connessioni nel mercato

Una prima ricerca ti dà le indicazioni delle dimensioni del tuo mercato potenziale su LinkedIn. A questo punto i tuoi venditori possono capire quale sforzo richiede entrare in contatto con tutti i potenziali su LinkedIn.

Molti di questi sono primi contatti? Significa che i tuoi commerciali sono ben connessi; è meglio preparare una strategia di marketing per mantenere il rapporto e fare upselling.

Buona parte sono contatti di secondo grado? Significa che dovrò adottare una strategia di referral che mi porti il più velocemente possibile al mio target tramite l’introduzione di una persona fidata.

Troppi sono in terzo grado oppure oltre? Significa che dovrò lavorare sia di marketing sia di risposta diretta di combo col telefono e che mi dovrò impegnare un po’ di più.

Incoraggia i tuoi venditori a caricare su LinkedIn i propri contatti prima di fare ricerche sui potenziali. In questo modo avranno un quadro più completo della situazione.

4. Trovare referenze per una introduzione

LinkedIn è un referral network, come ama dire il suo fondatore Reid Hoffman. Il quale, spesso, si è adirato vedendo utenti che chiedevano e davano connessioni a casaccio.

È vero che è 5 volte più facile ottenere un appuntamento se hai una connessione personale con il decisore di riferimento. Sempre più, però, i top manager stanno dando potere alle Executive Assistant di gestire, oltre alla normale corrispondenza, anche il proprio profilo LinkedIn.

È anche vero che, secondo una ricerca 2014 della Direct Selling World Alliance, l’80% delle introduzione finisce per generare una vendita.

Il potere del trasferimento di fiducia da un professionista all’altro è più comunemente noto come “passaparola” o “segnalazione”.

LinkedIn si fonda su questo trasferimento di fiducia e una delle tecniche di acquisizione contatto più efficaci è quella di fare leva su una connessione in comune, interna o esterna all’azienda.

7 motivi per cui la tua rete vendita dovrebbe usare LinkedIn

5. Trovare agganci per costruire rapport

Anche in mancanza di contatti in comune, LinkedIn è una formidabile miniera di informazioni utili ai tuoi venditori per aumentare la propria credibilità quando si approcciano a un potenziale cliente.

A volte il decisore preferisce stare dietro le quinte a leggere senza intervenire con un like o un commento. Il venditore impaziente conclude frettolosamente che “LinkedIn non funziona”.

Con un minimo investimento di tempo è facile trovare altre persone in aziende che sono più attive e creare relazioni fruttuose con esse con l’obiettivo di fare da “ponte” verso l’interlocutore desiderato.

Se su linkedin.com è laborioso, Sales Navigator te lo serve su un piatto d’argento.

6. Farsi ricordare con follow up mirati

Il decisore oggi è informato e ha uno smartphone. Bombardato di spazzatura elettronica nella sua casella di posta e spesso anche sui social.

Farsi ricordare in modo positivo aiuta a curare un rapporto nel tempo per mantenere vivo l’interesse del prospect che non è pronto a comprare in questo momento.

Il telefono è uno strumento potente ma consuma tempo e richiede la presenza contemporanea di entrambi gli interlocutori.

Inviare un messaggio LinkedIn con un articolo rilevante alla situazione del prospect, oppure un caso studio, richiede 30 secondi e può essere consumato e apprezzato con calma in un secondo momento.

7. Trasformare dal vivo contatti virtuali e viceversa

Alcune aziende hanno il terrore che la rete vendita passi tutto il giorno su LinkedIn dimenticandosi di telefonare e visitare i clienti.

C’è un qui pro quo. Se usato bene, LinkedIn serve a fare più telefonate e più appuntamenti. Non il contrario.

I guru del social selling sventolano la bandiera: “il cold calling è morto”, “basta chiamate a freddo”. Le aziende capiscono: “il calling è morto”, “basta chiamate”.

Eliminare le chiamate a freddo significa un taglio netto a telefonate impersonali e senza valore aggiunto per l’azienda all’altro capo del telefono.

Se i tuoi venditori usano LinkedIn per raccogliere informazioni sui prospect, mappare l’organizzazione interna e individuare dove possono fare la differenza, staranno al telefono molto di più.

E in modo più intelligente.

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