7 attività concrete che la tua rete vendita deve fare su LinkedIn
24
Set

7 attività concrete che la tua rete vendita dovrebbe fare su LinkedIn

Quando si avvicina la fine del trimestre, tutti al reparto vendite diventano improvvisamente frenetici e vogliono sempre più deal, sempre più grossi, sempre più veloci!

Su LinkedIn pare ogni giorno quel periodo del quarter: tutti laboriosi e indaffarati a ottenere nuovi contatti e importunarli con richieste commerciali, telefonate a freddo o email massive che ricevono puntualmente 97 rifiuti, disconnessioni o male parole su 100. Una massa di professionisti che brancolano nel buio.

Se una certa dose di competizione è salutare, la troppa pressione è invece dannosa per il social selling e genera potenziali clienti scontenti che si fanno una pessima opinione del venditore e anche dell’azienda per cui lavorano.

Mandati allo sbaraglio senza delle linee guida i tuoi commerciali non riusciranno a sfruttare LinkedIn per trovare nuovi prospect, chiudere grossi contratti con le aziende target e assicurare il raggiungimento delle quote.

Invece, come in un circolo vizioso, perderanno tempo e fiducia nel potere di LinkedIn, saranno doppiamente sotto pressione e ritorneranno a vecchi metodi e vecchie abitudini che sempre più di frequente danno minori risultati.

I tuoi account non possono concedersi il lusso di perdere tempo in attività a basso valore aggiunto. Per aiutarti a guidarli in un percorso strutturato abbiamo costruito una lista di attività da assegnare alla tua rete vendita su LinkedIn.

Usa questo approccio pratico per capire quali sono le attività prioritarie nell’attività quotidiana del tuo sales team e per monitorare il loro lavoro e i progressi.

Respira.

L’aggiornamento e la cura del network professionale è il motivo n. 1 per cui le persone usano LinkedIn.

Vedersi sbattere in faccia il tuo catalogo di prodotti o servizi non rientra invece tra le priorità di nessuno. Se sei di fretta perché sei indietro coi tuoi numeri, LinkedIn ti può dare una mano solo a patto che respiri e ti dai una calmata.

Ripeti con me: “LinkedIn è un network di relazioni. Le relazioni si basano sulla fiducia. La fiducia richiede tempo”. Questo vale anche per le relazioni di vendita, che richiedono credibilità e fiducia.

La credibilità la puoi costruire velocemente: per la fiducia ci vuole sempre tempo.

Individua l’interlocutore giusto.

A volte la velocità è tutto e sprecare tempo a parlare con la persona sbagliata significa che non stai avanzando nel tuo processo di vendita e probabilmente stai sprecando opportunità preziose con altri potenziali clienti più interessati.

Devi essere chiaro su chi è il tuo interlocutore privilegiato; a questo punto usa la Ricerca Avanzata per trovare all’interno di un’azienda o di un intero settore i decisori con cui è più utile dialogare. Eviterai così di perdere tempo inutile e potrai concentrarti sulle relazioni che contano.

Secondo LinkedIn, il 50% dei deal viene chiuso con il primo venditore che ha saputo dialogare con la persona giusta al momento giusto. Quando ricomincia il quarter ricordati di usare la ricerca avanzata per fare del prospecting proattivo, così da non farti trovare impreparato quando sei costretto ad accelerare i tempi.

Espandi attivamente il tuo network con clienti e colleghi.

Un network grande e di qualità ti dà più possibilità di creare relazioni “calde” con i decisori di tuo interesse.

Prima di tutto dovresti connetterti con i tuoi colleghi, che hanno il tuo stesso interesse ad accrescere il network. Intendo tutti i colleghi, non solo quelli nelle vendite: non puoi mai sapere chi è andato a scuola con chi, chi ha i figli a calcio con chi, chi è stato collega di chi …

Lo stesso vale per i tuoi clienti: sono persone e aziende che già si fidano di te e a cui puoi chiedere di facilitarti il contatto verso un’azienda di tuo interesse. Secondo D. Carnagie, il 91% dei tuoi clienti è infatti disposto a darti una referenza!

Dovresti chiedere informazioni a tutti quelli che ne hanno: ti aiuta a mappare meglio l’azienda target e capire quali sono i decisori ai quale dare priorità.

Studia il profilo e le attività della persona prima di connetterti.

Una richiesta di contatto non personalizzata o la mancanza di un follow up efficace sono le cause principali del fallimento di un contatto commerciale su LinkedIn.

Spesso la causa del problema non è la pigrizia ma la mancanza di informazioni adeguate. Studia il profilo e le attività del decisore target per evitare di restare a corto di argomenti o di fare una pessima prima impressione.

Puoi vedere le attività di ciascun contatto cliccando su “Vedi attività recenti”, dal suo profilo: a questo punto puoi seguire ciò che pubblica, i contenuti che apprezza o i commenti che fa su post di altri professionisti della sua rete.

In questo modo capisci quali sono gli argomenti che gli interessano e le persone che frequenta; inoltre ha l’opportunità di coinvolgerlo in una discussione ancora prima di essere al telefono con lui / lei.

Fare questa ricerca preliminare è vitale per comprendere il tuo interlocutore sia come decisore aziendale sia come persona e professionista con cui ti vuoi connettere.

Sfrutta questo momento per cercare dei punti in comune che puoi usare nelle prime fasi della conversazione.

 

Fai attenzione ai segnali.

Le notifiche servono per tenerti aggiornato su eventi importanti nella vita professionale del tuo decisore target: se cambia posizione o azienda, se viene menzionato online o se si connette con altri professionisti della tua rete.

Usa questi eventi come occasione per intavolare una discussione che sia più intelligente dello standard “Ehi complimenti per il tuo nuovo lavoro”.

Fai in modo di essere ben visibile durante tutta la vendita.

Possono servire dai 5 agli 11 contatti per convincere un potenziale cliente a comprare da te: ricorda che, in ogni dato momento, solo il 3% delle persone a cui ti rivolgi è decisa ad acquistare.

Essere presente ogni giorno con un post e un commento è un po’ come avere un assistente virtuale che contemporaneamente mantiene il contatto con decine di potenziali clienti.

Condividi notizie relative alla tua azienda, al tuo settore o alla tua vita professionale. Parla il meno possibile di prodotto e il più possibile delle sfide e degli ostacoli dei tuoi clienti. Anche consigliare, commentare e condividere post di professionisti influenti nel tuo settore è un modo per essere attivo ogni giorno.

Non ti limitare a LinkedIn: Twitter e anche Facebook sono ottime fonti di notizie.

Diventa IL professionista di riferimento.

Il modo più sicuro per ottenere la fiducia dei tuoi interlocutori su LinkedIn è dimostrarti un’incredibile fonte di risorse, di valore e di informazioni rilevanti per i problemi e le esigenze che affrontano ogni giorno nella loro funzione, azienda o settore.

Quando ti approcci, per le prime volte, evita di vendere subito il tuo prodotto o servizio. Invece adotta uno stile più “consulenziale” e fornisci informazioni, suggerimenti o altro materiale utile – no, la brochure o il catalogo prodotti non rientrano nella categoria.

Ripeti almeno un paio di volte per ciascun potenziali clienti fino a che stringeranno un rapporto di fiducia con te e le soluzioni che offri. Ora è il momento di trasformare quel contatto qualificato nel tuo prossimo cliente.

In chiusura

Ogni professionista nella tua rete vendita è sotto pressione per produrre risultati sempre migliori ogni anno. Se anche hai dei fuoriclasse capaci di schiacciare palle impossibili è spesso l’efficacia e l’efficienza del tuo processo di identificazione e qualificazione contatti che determina il successo.

LinkedIn è uno strumento chiave per aiutare la tua rete vendita a mappare, contattare, creare velocemente un rapporto “caldo” con i propri potenziali clienti. Non far brancolare i tuoi commerciali nel buio: condividi con loro questa checklist perché siano più focalizzati e aumentino contatti utili alla vendita.

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